家居卖场应坚持商户和消费者利益第一

    去年至今，国内一些城市的许多家具卖场举步维艰，出现了大规模的“撤场”、“逼宫”等现象。笔者所在的岳阳市，原有三个较大的地方卖场，但其中两家——典藏名品和星盛精品家居广场，已于去年黯然退市。市场从来都是遵循优胜劣汰原则的，在逆境中依然前进的就显得尤为可贵。九盛家居博览中心就是这样一朵奇葩，逆势走强，不能不受到众人的瞩目。
    用真心换诚心
    九盛家居博览中心董事长张谊认为，现在是一个追求双赢或是多赢的商业时代，如果只是一味地追求蝇头小利，生产商和经销商都不可能做大做强，家居专业卖场更是如此。九盛家居博览中心2005年在岳阳挂牌开业，商户有上百家，总占地面积超过3万平方米。六年来，九盛家居一直稳健发展，虽然2010年卖场租金平均上涨20%，2011年在此基础上又上涨了10%，但并没有因此而出现过多的撤场现象。张总透漏了其中的玄机，上涨的这些租金并没有全部装进商场的“口袋”，而是拿出来做营销。公司每年都会出资200万元左右，主动做一些大型的促销活动和小区内的广告推广，这样就大大地提升了商户们的信心。
    当然，要实现共赢，商户与商场的经营理念必须一致，用张总的话说，就是“用真心换诚心”。当商场搞一些大型的团购活动，或者在小区里推广时，所需的资金商场多出甚至全出，在取得一定的效应之后，很多商户也会跟随商场的脚步主动积极地单独推广，这样就能将九盛家居的品牌形象最大限度地传递给消费者。同时，如果商户出现了库存过大、流动资金紧张情况时，商场可以为其垫资或是借款，帮其渡过难关。这样一来，就把商户经营的风险降到了最低，商户也就愿意跟着商场共同进退，实现卖场与商户的和谐共赢。
    随着商家的日异增多，品牌的日渐丰富，市场竞争越来越激烈。为了吸引消费者，九盛家居有针对性地推出“百大品牌，天天特价，终身保价”的活动：百家品牌中每次推出10%左右做特价促销，时间一般保持在15～30天，之后更换另一批品牌，以此循环。这样就让消费者有了更多的选择性和新鲜感，不至于出现视觉疲劳。张谊说：“卖场采取统一收银，为消费者提供商品质量上的保障，一旦商品出现质量问题，消费者凭商场的收银发票，可享受无条件退换货。九盛家居还不定期举办各种知名品牌的让利活动，凡购家具者均可享受免费送货上门服务。这些举措，让消费者轻轻松松即可享受‘尊贵而不昂贵’的品牌生活。”
    调研需求调整业态
    近两年，家居卖场巨头纷纷把目光瞄准二、三线城市，岳阳也成为目标之一。面对“强龙”，本土卖场必须树立信心，精准营销，充分发挥“地头蛇”的优势。张谊说：“九盛家居经营的是品牌家具，全国统一出厂价;而我们的租金相比那些全国连锁卖场要便宜很多，因此终端价格更有优势;并且在九盛家居内购买品牌家具可以得到最优质的售后服务和百分百质量保证。所以我们有信心赢得更多的消费者。”
    为了进一步契合市场需求，九盛家居以变求通，不断地引进一些新的产品、新的品牌，以及一些新的管理模式与营销理念，并且积极参加专业展会，掌握行业发展方向，了解客户的需求。拥有较高知名度、拥有一定市场份额、发展潜力大的个性化产品，是九盛家居招商的三个必备条件。九盛家居还经常组织商场里的骨干团队深入消费市场第一线调研考察，了解消费者的真实需求，然后和商户共同协商，及时调整业态，满足消费者需求。
    本着对顾客负责，引导顾客理性消费的原则，九盛家居严把品牌关、质量关、环保关、诚信关，保证销售的均为正规厂家的优质产品;定期把员工集中起来进行统一的培训，九盛家居的导购，除必须的服务礼仪外，对家具用材、居室布置、美学常识等专业知识也需要掌握。为顾客提供专业化的导购服务已成为九盛家居的经营特色。
    最后，张总表示，在未来，九盛家居仍然会坚定信念，团结社会各界有志之士，尽可能地为岳阳家居行业多作一些贡献。九盛家居的终极目标就是“创九盛品牌，建百年老店”。