张东：创建中国家居行业精准营销系统模式

    由沈阳市精准营销文化服务中心举办的“首届小区精准营销操作实务培训观摩会”于2012年9月24日在沈阳举行。本次活动主要内容有：实例介绍小区精准营销系统理念、基本策略与操作实务经验；现场观摩世茂五里河小区精准营销模式；发布沈阳2012年10月至12月目标新楼盘精准营销活动计划；共建针对新楼盘装修业主开展精准营销的共同营销联盟平台。本活动旨在传播精准营销经营理念，研讨精准营销基本策略，交流精准营销实务经验，搭建家居行业精准营销联盟平台，帮助家居企业以最小投入获得市场份额的最大提升。
    整个家居行业在2012年前三季度市场表现萎靡不振，销量欠佳。在2012年仅剩的一个季度里，“如何调整营销思路与营销策略，在短时间内以最小的投入获得市场份额的最大提升”已成为大多数企业追求市场突破的首要目标，而“进入新楼盘，针对装修业主开展精准营销”就是家居行业大多数企业市场营销实现突破的唯一策略。广大家居企业迫切需要学习和掌握针对新楼盘装修业主的精准营销基本理念、策略及操作实务经验，迫切需要行业搭建针对新楼盘装修业主开展精准营销的共同营销联盟平台。
    家居产业近年来快速发展，家居卖场蜂拥而上、跑马圈地、急速扩张，家居领域的产品品类繁多而且日趋同质化，消费者的可选择性大大提高，消费者被严重分流。新型媒体的大量涌现也使消费者获取产品信息的渠道多样化，消费者的消费理念和购买行为也日趋理性化，这一切引发了家居市场的营销变革。
    家居行业传统营销与服务模式的弊端日益突显，随着商场租金和劳动力成本的逐渐上涨，“守株待兔”等客上门的坐店销售模式投入和产出极不对称。再加之媒体的多样化，单一媒体铺天盖地进行产品宣传方式投入巨大而收效甚微，通过销售人员散兵游勇式的外出跑市场也很难达到长期良性的规模化营销。传统“跑马圈地”式的粗放型营销方式已经走到尽头，
    新营销革命已经来临，“精耕细作”式的精准营销才是家居业企业发展的大趋势。营销的模式决定企业品牌与服务体系的建立方式。企业必须寻找到一套适合自己的营销组合拳。对企业而言，营销不难，难的是营销得又精又准。以前，企业的习惯做法是机关枪扫射，海陆空全覆盖，要支付很高的成本；现在，应该改为“点射”， 锁定目标客户，细分消费市场，节约广告成本，达成资源集优，直接命中目标。这，就是精准营销。
    如何在家居消费市场进行有效的精准品牌推广？
    如何在家居企业和消费者之间搭建一个长期有效的精准互动平台？
    如何准确寻找目标客户并及时捕捉客户需求进行有效的精准营销？
    这一系列问题都深深困扰着家居业企业，经过多年探索和实践，由沈阳市精准营销文化服务中心营销总监张东先生研究创建的“新楼盘四位一体”精准营销系统模式应运而生。
    “新楼盘四位一体”精准营销模式介绍
    “新楼盘四位一体”精准营销系统模式引领家居业发展趋势
    家居市场的未来在新楼盘，在小区消费终端。新交钥匙楼盘日益成为家居业各商家的必争之地，谁先准确了解新楼盘业主的装修需求，谁先掌握了新楼盘精准营销的秘诀，谁必将打赢这场营销战。在家居市场有一种理念被逐渐认同，那就是“得新楼盘消费终端者得天下”， 家居业已进入了精准营销的时代。
    由沈阳市精准营销文化服务中心营销总监张东先生研究创建的以“目标楼盘人群精准投放，新楼盘主流媒介推广宣传，新楼盘网站全方位互动指导，新楼盘目标客户一对一顾问式服务”的新楼盘四位一体精准营销系统模式是一种全新高效的系统营销模式，核心内容就是针对新楼盘目标人群进行精准市场调查、精准品牌推广和开展精准互动活动及精准销售，为家居装饰企业和新楼盘装修业主搭建了一个系统的沟通交流平台，构建了全方位满足目标业主需求的家居完全解决方案的服务体系，建立了直接走到目标新楼盘业主家门口提供家居设计和产品服务的一站式服务与营销平台。通过整合家居行业资源，建立异业联盟，各参与品牌互相借势，实现规模效益。通过整合整个家居业各相关企业为新楼盘目标业主提供量身定制的户型与家居整体设计方案，运用DM杂志、新楼盘媒介、电话与短信、网上互动指导及针对目标业主开展一对一顾问式服务营销活动等一系列组合手段，在家居消费的源头对新楼盘业主实施主动拦截，最大限度的引导消费者的消费观念，先入为主式的占据消费者心智，最终促成销售。
    “新楼盘四位一体”精准营销系统模式通过针对新楼盘目标业主一对一顾问式的全程跟踪服务，有效的简化了营销环节，节约了成本，提高了营销效率和服务水平，从根本上解决了经销商找消费者难、见面难、沟通难、卖货难的问题，也解决了新楼盘业主装修过程中选择方案难、买产品难、维权难的问题，实现了双赢。
    “新楼盘四位一体”精准营销系统模式基本内容
    （一）新楼盘目标人群的精准投放（《新楼盘装修方案》）
    1、针对目标新楼盘装修业主定向发放（精准发放）
    2、内容为目标新楼盘具体户型量身定制的方案（内容精准）
    （二）新楼盘媒介的推广宣传（楼道广告/电梯间广告等）
    （三）新楼盘网站的全方位互动与品牌展示（新楼盘装修方案网）
    1、为目标楼盘业主提供专属装修设计方案
    2、为目标楼盘业主提供装修过程所需的专业指导知识
    3、为目标楼盘业主提供市场主流品牌信息与折扣服务
    （四）新楼盘目标客户的一对一顾问式服务（小区营销办公室、小区系统活动、小区系统服务）
    1、在目标楼盘设立小区营销工作办公室和产品展示体验店
    2、通过严格的培训和考核建立一支高素质的小区推广团队
    3、新楼盘业主装修情况市场调查（业主装修需求及进度调查档案）
    4、制定新楼盘目标客户针对性顾问服务计划
    5、新楼盘目标客户一对一针对性全程服务
    6、为目标楼盘业主提供专属装修设计方案
    “新楼盘四位一体”精准营销系统模式服务内容
    作为中国家居行业精准营销文化传播与实践的领跑者，沈阳市精准营销文化服务中心长久以来一直致力于家居业精准营销的系统理论研究与实践工作，创建了“新楼盘四位一体”精准营销系统模式，为家居业企业提供针对目标市场的精准调研、精准媒介整合与品牌推广、精准市场对接互动活动策划与实施、精准终端销售渠道建立、精准营销专业人才培训等精准营销专业系统服务，为家居业企业搭建了“以最小投入获得市场份额最大提升”的精准营销联盟服务平台。目前，沈阳市精准营销文化服务中心为家居业企业提供的服务内容有：
    一、编印《新楼盘装修方案》DM杂志并向目标新楼盘装修业主精准发放
    二、在新楼盘楼道或电梯间等媒介发布异业联盟品牌推介公告
    三、举办新楼盘所在区域卖场异业联盟营销活动
    四、在目标新楼盘内举办异业联盟系统营销活动
    五、提供新楼盘业主优惠团购联盟营销合作服务
    六、在新楼盘装修方案网上提供专业指导和品牌展示等互动服务
    七、提供新楼盘业主短信品牌推广服务
    八、策划与组织新楼盘业主专项活动
    未来一年内，沈阳市精准营销文化服务中心计划陆续在辽宁省区域内各主要城市开始推广“新楼盘四位一体”精准营销系统模式，为全省家居业企业搭建“以最小投入获得市场份额最大提升”的精准营销联盟服务平台。